あなたは、普段「値引き」をしますか？


「値引き」を持ち出されたとき、嫌な気持ちになったりしませんか？



■「値引きなんて絶対にやるな！」というコンサルタント多いですよね。


業種によってはやるべきじゃないものもあると思いますが、私は全否定しません。


特に弊社のように、案件毎に見積金額が変わるような業種は、「値引き」を１つの交渉カードとして持っていても良いと思っています。



■なぜ全否定しないかと言うと、

お客さんは、全く買う気が無かったら「もう少し値引きできませんか？」なんて言ってこないからです。


これは地域差がありますが、少なくとも関東の人は、値引きを切り出すことは恥ずかしい、できればしたくない、という気持ちが多少なりともあります。


つまり、お客さんが

「あなたから買いたいけど、財布の中にこれしか無いんです」

と、恥をしのいで財布を広げて見せてくれている状態です。


すごく購入可能性の高いお客さんです。


だったら、お客さんが買える方法を一緒に考えてあげたくないですか？



■但し、理由無き値引きは当社では厳禁にしています。


「この会社は、言えば値引きしてくれる会社だ」

と思われるのが嫌だからです。


一度、そういう関係になってしまったらそれがずっと続きます。


だから、値引きをする場合は、必ず理由を付けるようにしています。


例えば、当社がやらなければならない作業の中の一部をお客さんに作業してもらったり、次回の発注を一緒に決めてもらって、ボリュームディスカウントを行う等です。


もちろん、このような値引き交渉が決裂するときもあります。


その時は“しょうがない”と思うようにしています。



■もしお客さんが「値引き」をお願いしてきた嫌な気分になるようなら、

「あっ、このお客さんは買いたいんだ。
　真剣に検討しているんだ」

と思ってあげてみてください。


そこで諦めずに一緒に問題解決できたら、御社にとって、良いお客さんになってくれるかもしれません。



追伸＞
「値引き」に対する顧客心理には地域差がかなりありますのでご注意を。