Web集客成功のためにUSPを理解しよう

2020.12.23　Posted by watanabe.k

Webマーケティング

インターネットが普及した現代、実に多くの企業が自社のホームページを所有し、Webマーケティングに注力しています。しかし、ホームページを作成しただけでは、当然成果にはつながりません。

例えば、狙ったキーワードで検索1位に表示されたとしても、それだけで反響につながる可能性は極めて低いです。多くのユーザーは、検索2位以下のホームページも閲覧するでしょう。そして、必ず比較検討を行い、最終的に「ここ」と思ったところを選んでアクションを起こします。

つまり、ユーザーにアクションを起こしてもらうためには、比較検討の末に自社を選んでもらわなければなりません。そのために重要なのが、自社の強みや特徴、他社との差別化ポイントや独自性を示すことです。

他社との差別化を図るための「自社の強み」のことを、マーケティング用語で「USP」と呼びます。今回は、USPについて簡単に解説していきます。また、USPの重要性や成功事例、USPを考える時のポイントなどにも触れています。ぜひ参考にしてみてください。

USPとは

まずは、USPの基礎知識について、簡単に解説していきます。

USPとは、一言で言うと「自社商品やサービスが持っている独自の強み」を意味します。Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）の略語であり、マーケティングにおいて非常に重要な役割を持っています。

他社にはない自社だけの強み、差別化のための売り、独自性などは、ユーザーの消費行動に対して大きな影響力を持ちます。USPは「自社を選ぶべき理由」を示すマーケティングコンセプトのようなものだと言えるでしょう。

そもそもUSPは、アメリカのコピーライターであるロッサー・リーブスによって提唱された指標です。リーブスは、著書『Reality in Advertising』にて、USPの基準をまとめています。具体的には、以下の3項目です。

広告は顧客への提案であること。言葉を羅列しただけの宣伝文句や誇大広告ではなく、「この商品を買うとどのようなメリットを得られるのか」を、具体的に伝えること
提案は独自のものであること。競合他社が真似できない、あるいは真似しないもの
提案は強力であること。多くの人の心を動かす魅力を持っていなければならない

USPの具体例

続いて、USPの成功事例を3つ紹介していきたいと思います。

ドミノピザ
M&M’S
QBハウス

ドミノピザ

まず、宅配ピザサービスを提供している「ドミノピザ」です。かつて、ドミノピザは、以下のようなUSPを打ち出していました。

「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けいたします。もし間に合わなかった場合、料金は頂きません。」

当時、30分以内にピザを宅配する業者は、すでに他にも存在していました。しかし、30分以内に届けることを明文化したのは、ドミノピザが初めてだったのです。また、「間に合わなかった場合には料金が無料になる」という点は、競合他社との大きな差別化ポイントであり、非常に強力なUSPだと言えます。

このUSPは多くの顧客の心を掴み、結果的に、ドミノピザは宅配ピザ業界でトップクラスの地位を築き上げました。

M&M’S

次に、世界中で大人気のチョコレート菓子である「M&M’S」です。M&M’SのUSPは、以下の通りです。

「お口でとろけて、手にとけない」

元々、M&M’Sは米陸軍兵士の「手で溶けないチョコレートが欲しい」という要望から開発されたものです。チョコを砂糖菓子でコーティングしているため、手で持ってもチョコが溶けません。子どもでも、手も服も汚さずに食べられるので、多くの家庭から絶大な人気を誇りました。

このシンプルで分かりやすいキャッチコピーは、世界で最初のUSPだと言われています。

QBハウス

続いて、ヘアカット専門店のQBハウスです。QBハウスは、以下のようなUSPを掲げています。

「10分の身だしなみ」

従来の美容院や理容院では、ヘアカットに30分～1時間はかかり、金額は安くて2～3,000円というのが常識でした。しかし、QBハウスは「所要時間10分で1,000円」という独自のサービスを展開したのです。

品質よりも値段やスピードを重視したい顧客層のニーズを満たす形で、他社にはないサービスを提供することで、全国規模のビジネスに発展したわけです。

USPの重要性

次に、「USPを設定することの重要性」について解説していきます。

他社との差別化を図れる

自社の商品・サービスについて効果的なUSPを設定することができれば、他社との差別化を図れます。マーケティングコンセプトが明確になるので、ターゲットも絞りやすくなり、商品の売り出し方の方向性も決まってくるでしょう。

ブランディング効果がある

自社のUSPを設定して、ある程度の時間が経過すると「○○会社の商品と言えば○○な特徴を持っている」という認識が広まっていきます。つまり、分かりやすいUSPを設定することで「ブランディング効果」も期待できるわけです。

自社のファンを育成できる

また、ブランディングが進むことで、自社のファンを育成できます。自社のファンになってくれたユーザーは、リピーターになる可能性が高いです。さらに、自社の特徴を口コミで広めてくれる場合もあるでしょう。

自社のUSPを考える時のポイント

最後に、「自社のUSPを考える時のポイント」を解説します。

USPを設定する上で大切なのは、以下の2点です。

ユニークな個性を打ち出す
タイミングを逃さない

上述の通り、USPでは「自社ならではの強み」を示さなければなりません。素晴らしい特徴であっても、同業他社と被っていてはUSPとして機能しないでしょう。そのため、自社にしかないユニークで個性的なUSPを考えるようにしてください。

また、USPを広めるタイミングにも注意してください。例えば、皆さんの会社が新しいビジネスを始めたが、USPを設定するのは遅かったとしましょう。もしも、後から他社が同じビジネスを始め、先に強力なUSPを設定してしまったらどうなるでしょうか？おそらく、他社の方が、後からビジネスを始めたにもかかわらず、ユーザーに大きな影響を与えてしまうでしょう。

そのため、USPは、タイミングを逃さずになるべく早く設定してください。