STP分析で自社の強みと立ち位置を見極める

2020.06.12　Posted by watanabe.k

Webマーケティング

ホームページ制作におけるWebコンサルティングやマーケティングに際して、自社あるいは自社サービスの立ち位置を明確にすることは、極めて重要です。そこでよく用いられるのが、「STP分析」というマーケティング手法。マーケティングに関する仕事をしている人にとっては、お馴染みの手法だと言えるでしょう。

STP分析を効果的に行うことで、市場における自社の立ち位置を明確にし、競合他社との差別化要因を見極めることができます。その結果、より成果につながる、魅力的な商品やサービスを展開することが可能です。

しかし、マーケティング初心者の場合、まだSTP分析について詳しくない人も多いでしょう。そこで今回は、初心者向けに、STP分析とは何か、簡単に解説していきます。また、STP分析のポイントや注意点にも触れているので、ぜひ参考にしてみてください。

STP分析はなぜ必要？

STP分析とは、効果的に市場を開拓するために使用される分析手法であり、基礎的なマーケティングフレームワークのひとつです。アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱したもので、実際、多くの企業が、マーケティング業務の一環としてSTP分析を導入しています。

STPとは、「Segmentation（セグメンテーション）」、「Targeting（ターゲティング）」、「Positioning（ポジショニング）」の頭文字をとったもので、この3つの指標において、細かく分析をしていきます。市場を細分化し、ターゲットを絞り込み、自社商品やサービスのポジションを明確にする。これが、STP分析の流れです。

では、なぜSTP分析は必要なのでしょうか？市場やターゲットを絞り込んでいない商品、言い換えれば、あらゆる顧客を狙った商品は、利益を生み出しません。ひとつの商品やサービスで、全ての顧客のニーズを満たすことは、まずあり得ません。ゆえに、新商品や新サービスを展開していく場合は、どのような市場で、どのようなターゲットを狙い、どのような立ち位置で訴求していくかを考える必要があるのです。できるだけ対象を絞り込みながら、魅力ある商品を売っていくために、STP分析は欠かせないわけです。

STP分析には、以下のようなメリットがあるので、頭に入れておきましょう。

顧客ユーザーやニーズを整理できる
プロモーション戦略を整理できる
競合他社との差別化を図れる
無駄なコストが生じない

STP分析の説明

上述の通り、STPとは、以下の3つの指標の頭文字をとったものです。

「Segmentation（セグメンテーション）」
「Targeting（ターゲティング）」
「Positioning（ポジショニング）」

それぞれの指標について、より具体的に解説していきます。

S（Segmentation：市場の細分化）

まず、「Segmentation（セグメンテーション）」です。

セグメンテーションとは、一言でいえば、「市場の細分化」を意味します。属性ごとに市場を分け、整理した上で、その後のマーケティング戦略を実行していくのです。

具体的には、以下の4つのカテゴリーで、セグメンテーションを行います。

地理的変数（ジオグラフィック変数）
人口動態変数（デモグラフィック変数）
心理的変数（サイコグラフィック変数）
行動変数(ビヘイビア変数)

例えば、国内か国外か、アジアかヨーロッパか、東京都か北海道かで、展開すべき商品は異なってきます。このように、地理的にセグメンテーションを行うのが、「地理的変数」です。主に、以下のような項目を対象とするので、覚えておきましょう。

国
地域
県
市
人口密度
天候傾向
駅の有無
文化

「人口動態変数」では、人の特徴によって、セグメンテーションを行います。主に、以下のようなチェック項目があります。

年齢
性別
家族構成
職業
収入
学歴

また、「心理的変数」では、以下のような項目をもとに、セグメンテーションを行います。

ライフスタイル
心理的特徴
社会階層
性格傾向
価値観
購買動機

さらに、「行動変数」では、以下のような項目をもとに、セグメンテーションを行います。

購買回数
購買プロセス
購買ベネフィット
購買態度
利用頻度
利用経験
利用水準
ロイヤリティの状態

T（Targeting：標的市場の決定）

次に、「Targeting（ターゲティング）」です。

ターゲティングでは、細分化されたセグメントを整理しつつ、市場規模や成長性などを考慮し、自社商品を展開するのに最もふさわしいセグメントを、ターゲット（標的市場）として決定します。

自社商品のコンセプトや価格帯に合致した市場や、いわゆるブルーオーシャンと言われる未開拓市場を探し出すことができれば、ビジネス成功の可能性が高くなるでしょう。

また、ターゲティングでは、以下の6つのポイントが重要です。細部まで、しっかりとチェックするようにしてください。

市場有効規模
市場順位
市場成長率
競合他社（競合商品・サービス）
顧客到達可能性
効果測定可能性

P（Positioning：市場優位性）

続いて、「Positioning（ポジショニング）」です。

ポジショニングでは、ターゲットとして選定した市場において、自社商品・サービスはどのような立ち位置をとるのか、明確にしていきます。

自社の強みと弱みを洗い出し、強みが発揮されるポジションを探します。同業他社と比較し、差別化要因はどこにあるのか、優位性はどこにあるのかを見極めましょう。

また、ポジショニングを行う際は、顧客視点に立つことが重要です。顧客のニーズを踏まえた上で、市場優位性を見つけ、事業展開していきましょう。

STP分析のポイントと注意点

最後に、STP分析のポイントや注意点について、簡単に解説します。

STP分析を行う際は、以下の点を意識するようにしてください。

市場ユーザーへのアプローチ方法も考えておく
STPの順番に固執しない

STP分析は、あくまでも、ターゲット市場を絞り、自社商品・サービスのポジションを明確にするためのマーケティング手法です。最適なターゲット市場、最適なポジションが見つかったとしても、市場ユーザーに対して効果的にアプローチできるとは限りません。売上を拡大させるためには、ユーザーへのアプローチ方法、自社商品の販売方法などについて、しっかりと考えておく必要があります。

また、STP分析の順番に、絶対的な正解はありません。基本的には、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの順番で実施しますが、必ずしも、その順番を守る必要性はありません。着手しやすいものから分析を始めるようにしてください。