DtoC（D2C）って何？BtoCとの違いと注目される理由

皆さんは「DtoC」という言葉をご存知でしょうか？アメリカでは既に流行しているDtoCですが、近年はSNSの普及やEC市場の拡大によって、日本においても急速に需要が伸びています。

しかし、DtoCというビジネスモデルについて詳しく理解している人は、まだまだ多くありません。

そこで今回は、注目のビジネスモデルである「DtoC」について、初心者向けに分かりやすく解説していきます。DtoCの基礎知識はもちろん、メリットやデメリット、成功事例などについても触れています。ぜひ参考にしてみてください。

DtoCとは

まずは、「DtoC」とは何か、簡単に解説していきます。

DtoCとは、自ら企画・製造した商品を卸売業者や販売代理店などを通さずに、自社ECサイトを通じて直接消費者に販売するビジネスモデルのこと。「Direct to Consumer」の略語であり、「D2C」と表記されることも多いです。

企画から製造、販売までを全て自社で行う「直販型ビジネスモデル」のため、販売手数料や中間マージンなどのコストをカットできます。さらに、実店舗の数を抑えることで固定費の削減も可能です。ゆえに、商品のクオリティや価格設定に力を入れることができます。

2000年代後半よりアメリカでの成功事例が注目を集め、近年は、日本においてもDtoCに取り組む企業が増加しています。特に、アパレル業界・美容業界・食品業界などにおいて、大企業を中心にDtoCを採用するケースが増えています。

BtoCとの違い

「DtoC」と似たような言葉に「BtoC」というものがあります。

BtoCとは、「Business to Consumer」の略で、企業と消費者間の取引を表すビジネス用語です。小売店（コンビニ・スーパー・ドラッグストアなど）が代表的なBtoCモデルだと言えるでしょう。

上述の通り、DtoCの場合は企画から製造、販売までを全て自社で行います。一方で、BtoCの場合、必ずしもそうではありません。小売店は、自ら商品を企画・製造しているのではなく、メーカーや卸売業者から商品を仕入れています。その上で、商品を消費者に販売しているわけです。

なお、「BtoC」と並んで「BtoB」という言葉も存在します。これは「Business to Business」の略で、企業と企業間の取引を表すビジネス用語です。

DtoCが注目されている理由

DtoCが注目されている理由として、「SNSの普及」と「サブスクリプションの台頭」が挙げられます。

SNSの普及

自社ECサイトで安い商品を販売しても、簡単に売上げは上がりません。そもそも、圧倒的なブランド力やWebマーケティング力がない限り、多くの消費者を自社のECサイトに集めることは難しいです。さらに、ECサイトに訪問してくれた消費者も、なかなか購入ステップには進んでくれないでしょう。

しかし、SNSの普及により、状況は一変しました。Twitter・Facebook・InstagramなどのSNSを上手く活用することで、多くの消費者にアプローチできるようになったのです。そのため、自社ECサイトに多くの消費者を集めることが可能になりました。

また、SNSで消費者と直接コミュニケーションを取ることで信頼関係が構築され、結果的に「自社のファン」が増えていきます。自社のファンになってくれた消費者は、そうでない消費者と比べて、購入ステップに進んでくれる可能性が非常に高いです。ゆえに、SNSを活用しながらDtoCのビジネスモデルを採用する企業が、年々増えているのです。

サブスクリプションの台頭

時代とともに消費者の価値観も変わり、何かを所有するのではなく利用したい、という需要が増えてきました。そこで台頭したのがサブスクリプションです。サブスクリプションとは、商品やサービスごとに購入するのではなく、定額料金を支払うことで商品やサービスの利用権を得るようなビジネスモデルを指します。

通常、ECサイトでの商品販売では、リピーターを増やすことが難しいと言われています。しかし、サブスクリプション型のビジネスモデルの場合、消費者を強く囲い込むことができるので、長期的な利益を生み出すことが可能です。

そのため、DtoCとサブスクリプションを組み合わせたサービスを提供する会社が増えています。毎月おすすめの化粧品を届けるサービスや、季節ごとに旬の食材を届けるサービスなど、様々な分野で、「DtoC×サブスクリプション」のビジネスが注目されています。

DtoCのメリット

DtoCには、以下のようなメリットがあります。

• 利益率が高い
• 顧客データの収集が可能
• 幅広いマーケティングを行える

上述の通り、DtoCでは販売手数料や中間マージンなどのコストをカットできます。実店舗にかかる固定費もカットできるので、利益率の高いビジネスが可能です。

また、自社ECサイトにて直接消費者にリーチできるので、顧客データをダイレクトに収集することができます。

さらに、DtoCは、自社内での販売チャネルしか使用しないため、第三者による制約を受けることがありません。よって、幅広いマーケティング戦略や独自のキャンペーンなどを実施することが可能です。

DtoCのデメリット

DtoCには、以下のようなデメリットもあるので注意してください。

• 環境構築コストが必要
• ブランディングが必要

DtoCを行うためには、自社のECサイトや物流システムを用意しなければなりません。そのために、ある程度のコストが必要なので、注意しましょう。

また、ブランディングが弱すぎるとDtoCは成功しません。SNSなどを駆使しながら、効果的に自社のブランドを認知させていきましょう。

DtoCの成功事例

DtoCの成功事例として、以下が挙げられます。

• BULK HOMME（バルクオム）
• ドモホルンリンクル

BULK HOMME（バルクオム）

BULK HOMMEは、株式会社バルクオムが展開するメンズ用化粧品ブランドです。シンプルで洗練されたブランドイメージをSNSで積極的に発信して、自社のECサイトに集客し、サブスクリプションでの商品販売を徹底しています。

ドモホルンリンクル

ドモホルンリンクルは、株式会社再春館製薬所が手掛ける基礎化粧品。テレビCMなどで積極的にブランディングを行っています。また、自社工場での製造や物流に至るまで、中間業者を使わないことで、大幅なコスト削減に成功しています。自社ECサイトも充実しており、まさに代表的なDtoCだと言えるでしょう。

DtoCを成功させるためのポイント

DtoCを成功させるためには、以下の2点が重要です。

• 商品のクオリティを上げる
• SNS運用に注力する

いくらマーケティングやブランディングを行っても、商品自体に魅力が無ければDtoCは成功しません。そのため、消費者の意見などを参考にしながら、商品力を高めていくことが重要です。

また、DtoCでは消費者に認知されること、そして消費者と信頼関係を構築することが非常に大切です。そのために効果的なのは、やはりSNSです。実際、DtoCで成功した多くの企業は、SNSマーケティングを積極的に行っています。皆さんも、ぜひSNS運用に注力してみてください。

まとめ

注目のビジネスモデルである「DtoC」について、初心者向けに分かりやすく解説しました。DtoCを採用する企業は年々増えており、今後も、EC業界のトレンドになることが予想されます。皆さんも、当記事を参考にしながら、ぜひDtoCに着目してみてください。