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BtoBサイトにおける導入事例コンテンツの重要性と有効な利用方法

2022.07.21 Posted by

BtoB企業におけるコーポレートサイトは、製品・サービスの情報源として重要なツールとなっています。
中でもBtoBサイトのコンテンツとして、ターゲットユーザーにサービスの導入をイメージさせる導入事例を掲載することは、大きなマーケティング効果を発揮します。

今回は、BtoBサイトにおける「導入事例コンテンツ」の重要性と有効な利用方法をわかりやすく解説します。

導入事例とは?

導入事例とは、実際に製品・サービスを導入した顧客の声を紹介するコンテンツのことです。
具体的には、製品・サービスを導入するまでのビジネス課題や、導入の決め手、導入による成果などが紹介されています。

製品・サービスの検討段階から選定、導入までのプロセスが時系列に沿って掲載されているので、ターゲットユーザーが検討している導入事例の内容を読むことで自社に置き換え、「自分ごと」としてイメージしやすく、共感することができます。

導入事例の重要性

Webサイトを利用するユーザーには、主に以下の3つの購買プロセスが当てはまります。

 

①認知段階…関心・検討をしているユーザーを集客
②検討段階…情報収集を行うユーザーが比較・検討
③行動・意思決定段階…問い合わせなどのコンバージョンに繋がるアクション

 

導入前の課題から成果までの一連の流れがしっかりとした事例は、上記のすべてに作用するとても重要なコンテンツとなり得ます。

ターゲットユーザーと同じ業界・業種の企業の導入事例において、抱えていたビジネス課題/導入した製品・サービス/得られた成果/その評価を見ることができれば、その製品・サービスに興味を持つきっかけや導入の後押しとなります。

また、ターゲットユーザーにサービス導入の成功イメージを想起させるには、定量化できる課題・成果があるものは具体的な数値を掲載し、導入前の課題と導入後の成果をはっきりと示せるとよいでしょう。

有効な導入事例の利用方法

導入事例コンテンツは、Webサイトに掲載して潜在顧客に情報を発信することはもちろん、メールマガジン・リーフレット・プレスリリースなどに展開して、幅広い媒体での営業ツールとして有効利用することが可能です。

そして一度事例を制作すれば、マーケティング資産として長く残すことができ、顧客付加価値は変わらぬまま長期間使い続けることが可能です。
それらの事例から製品・サービスの活用による二次的な効果や新しいニーズを見出すきっかけにも繋がり、マーケティング施策の改善も期待できます。

有効な導入事例の利用方法は、次のとおりです。

導入事例と関連するページをまとめる

Webサイトで導入事例と関連するページをまとめて公開することで、訪問者にサービスの特徴を知ってもらうことができます。
導入事例以外にも成功事例や、自社での利用事例の紹介ページを設けることで、サービスに関心を寄せてもらいやすくなるでしょう。

トップページに導入事例を掲載する

トップベージは、導入事例を掲載するベストポジションです。
なぜなら、導入事例として顧客が利用に満足している姿が掲載されていれば、非常に大きな信頼感に繋がるからです。
実際に導入事例を掲載する際は、次の点を意識しておくと効果的に掲載できます。

 

  • お客様の推薦の声や喜びの声を載せる
  • ターゲットユーザーごとに適切な見出し・ワードを取り入れ、わかりすく事例ページにアクセスできるようにする
  • 画像が横にスライドしていくスライダーを設置し、事例ページへのアクセスを促す

導入事例に合わせたブログ記事を公開する

導入事例が公開されたら、それに合わせてブログ記事を公開しましょう。
ブログ記事では、サービスの導入に至った理由や、導入によって解決できたこと、導入に向かって自社が積極的にやったことなどについて、記載していきます。

導入ページは、読んでもらう負担を抑えるためにどうしても内容を短くまとめなければいけません。
しかし、それでは伝わりづらいこともあるでしょう。その伝わりづらい部分をブログ記事で補うことができます。

コーポレートサイトに導入事例を公開する6つのステップ

BtoB企業のコーポレートサイトに導入事例を公開する際は、以下の6つのステップを押さえることで、有効なマーケティングを実施できます。

 

  • ステップ1:導入事例として紹介可能な会社をリストアップする
  • ステップ2:導入事例公開の承諾を得る
  • ステップ3:事例公開に向けて準備する
  • ステップ4:取材を行う
  • ステップ5:取材結果を記事にまとめる
  • ステップ6:導入事例を公開する

まとめ

ターゲットユーザーのビジネス課題から成果までの一連のストーリー性を持った導入事例を制作することができれば、ターゲットユーザーからの信頼の獲得や導入の後押しに繋がります。

BtoB企業のコーポレートサイトを制作・リニューアルする際は、マーケティング施策のカギを握るキラーコンテンツになり得る「導入事例コンテンツ」を取り入れることを検討してみてはいかがでしょうか。

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