自然と成約する社員とできない社員の違い

来週の土日、会社の有志と富士山に登ることになり、先週、登山靴を購入しました。

登山靴と言っても、上級者用の重いのではなく、軽くてバードウォッチングの時にも履けるものが欲しいと思い、ネットで欲しいモデルの目星を付けましたが、サイズが分からない。

そこでお店に行って、フィッティングだけして、ネットで買おうと思っていました。

典型的な嫌な“相見積り客”です (^^;

■お店に行って、登山靴を見ていると、女子大生みたいな店員さんが声をかけてきてくれて、どんな山に行くのか、いままでどの位の経験があるのかヒヤリングの後、熱心にフィッティングをしてくれました。

登山靴のサイズの選び方って、普通の靴と結構違うんですね。

例えば、下り斜面で足踏みした時に、親指が当たらないようにしないと長い下り坂では爪が割れてしまうとかいくつかポイントを教えてもらいました。

■本当は、同じ靴がネットで少しだけ安く売っていたのを知っていましたが、結局、この店員さんから買うことに。

しかも靴だけじゃなく、靴下なんかもオススメのものを一緒にその場で買ったのです。

地元だし、購入後のサポートとかも含めてこの店員さんから買っておこうと思った。

もう少し事務的な対応だったら、少しでも安いネットで買ったと思います。

■これってWebサイトからのお問合せへの対応も一緒だと思うんです。

Webは比較検討が容易なので、サイトからの問い合わせは、相見積りになることが多いです。

当社でも、そういった相見積りのお問い合わせを、かなり高い確率で成約までもっていける社員と、そうじゃない社員がいます。

同じマニュアルを渡し、同じ研修をしてきたのに。

2人の違いは何なのでしょうか？

それは・・・

このお客さんを成功させてあげたい、失敗しないようにしてあげたいそんな想いで、相手目線で対応できるか、それとも事務的に対応してしまうのかの違いです。

■私の登山靴選びを手伝ってくれた店員さんは、“売りたいオーラ”がほとんど無く、クロージングテクニックなんかも皆無。

ただただ、一生懸命にフィッティングしてくれました。

合わないシューズを選んで山で嫌な思いをして欲しくない、山を好きになってもらいたいという想いをヒシヒシと感じました。

営業にしろ、文章にしろ、クロージングテクニック云々以前に、そういうことが大事だと思うのです。