相見積りや質の低い問い合わせへの対処法

SEO対策やリスティング広告によってWebサイトからの問い合わせ数は増えて良かったが、同時に相見積りや質の低い問い合わせも多くなりました。何か対策はないでしょうか？

当社も同じ悩みを持ったことがあります。
こういうご相談をくださる方というのは当社のWeb制作業や住宅設計のように見積り金額が、お客さんのやりたいことによって左右する、言い換えると、見積りを出すためには、ある程度仕事をしないと出せない、という職種の人が多いです。

■結論から言うと、、、

Webサイトの表現を工夫して、相見積りや質の低い問い合わせを減らす方法と、そういう問い合わせが来ても、業務に支障をきたすこと無く対応する体制を作る方法の2つがあります。
両方やるべきですが、私は特に後者が大事だと考えています。

■まず、Webサイトの表現を工夫する方法ですが、例えば、安いお客さんに来てほしくないのであれば、

• Webサイトのデザインに高級感を出す
• 価格や見積り例などを掲載して、大体の価格感が分かるようにする

といった工夫ができます。

■このようなWebサイトの工夫だけで相見積りや質の低い問い合わせを減らせれば良いですが、でもね、完全には難しいですよ。
特に、B2Bなんかの場合は、会社のコンプライアンス上、必ず相見積りをとらなければならないルールになっていたりするからです。
決して、
相見積りのお客さん＝嫌なお客さんではありません。

■であれば、Webサイトの表現でフィルタリングするよりも、相見積りや質の低い問い合わせが来ても、業務に支障をきたすこと無く対応する体制を作る方法の方に、考え方をシフトしていく方が、私は大事だと考えています。

例えば、そういう問い合わせによって見積りを作るという作業が大変なのであれば、3分で概算の見積書ができるような見積書のフォーマットを作っておく、などの対応ができます。

当社の場合は、プランとページ数を入れると、簡単に見積書が吐き出せるようなフォーマットになっています。
それに大概、最初の段階でお客さんが知りたいのは概算です。
詳細かつ正確な見積りを出すのに時間がかかるぐらいなら、概算で良いから、早く教えて欲しいと思っています。
ここでモタモタしていると、逆にライバルに仕事をもっていかれます。
概算見積りをサッと出してみて、脈がありそうなら、そこから細かくコミュニケーションとっていって、詳細見積りを出せば良いですよね。
その方が、“対応の良い会社だ！”と思ってもらいやすい。

■最後に、経営コンサルタントの神田昌典さんの有名な言葉を紹介します。

マーケティングとセールスというのは全く異なり、正反対の動きをする。
マーケティングは見込み客を集める。セールスは、いますぐ客を見極める。
マーケティングはお客を育てる。セールスはお客を刈り取る。
この違いがわかっていない会社は、営業効率が極めて悪くなる。

Webサイトは、セールスではなくマーケティングですよね。