東京都新宿区のWeb制作会社 ウェブラボ株式会社

ウェブラボ代表の山浦が、
Web担当者・経営者・起業家に向けて配信するコラム

Webを集客に活用したい人のための
Webサイト・マネジメント術

最新のトピックや実務家ならではの身近なちょっとした疑問に回答しています。

いつもの倍のペースで売れた理由

2016.11.21

先週金曜日に、販売中のSEO講座を値上げしました。

特に値上げ前、最後の3日間は駆け込みのご購入が増え、今月は、普段の倍以上の販売本数になりそうです。

この結果は、予想(というか期待)していたことですが、なぜ、期限を設けると売れやすくなるのでしょうか?

■これは希少性の力が働いたからです。

希少性とは、より数が少ないものの方が、数がたくさんあるものより、より価値があるように感じる心理です。

本当かどうかは知りませんが、ダイヤモンドなんかは、採れ過ぎると海に廃棄して、市場価格をコントロールしているという噂があったりしますね。

この希少性の力を利用することで、お客さんに

「今買わないと手に入らなくなる」
「買わないと後悔するかもしれない」

と思わせ、行動を促すことができます。

■これは心理学では「リアクタンス理論」とか、「後悔回避(予期的後悔)」と言われる人間心理なんだそうです。

「リアクタンス理論」とは、常に人は行動を強制されたくない心理を持っていてそれが侵されそうになると、反発しようとする感情が生まれるというものです。

つまり、今回の場合は、SEO講座が安価に購入できなくなるかもしれないことに対する反発心が生まれたということです。

「後悔回避」は、読んで字のごとくです。

将来のことを予測して、後悔しないようにしようとする心理です。

後悔の中には、行動したことによる後悔と行動しなかったことによる後悔があります。

そのうち、行動しなかったことによる後悔を回避しようとする心理を「予期的後悔」と言うんだそうです。

つまり、今回の場合は、SEO講座を期間限定の安価で購入しなかったことを後で後悔するかもしれないことを回避しようとする心理が生まれたということです。

■ビジネスの場面で、希少性の力を発揮させるために何かを限定する場合は、“数”と“時間”の2つの方向性があります。

“数”の限定は、
・数量の限定(例:限定◯個!)
・人数の限定(例:限定◯人様!)
があります。

さらに応用としては、客層の限定(例:会員様限定、◯円以上ご購入のお客様限定)などがあります。

“時間”の限定は、
・期間の限定(例:◯日から◯日まで!)
があります。

もちろん、時間と数量を一緒に使うこともできます。

■そういえば先週、買うかどうかずっと悩んでいたダウンジャケットを買ってしまいました。

店員さんの決め言葉はこれ↓でした。
「お客様のサイズは残り1着です」

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山浦 仁

山浦 仁 / ウェブラボ株式会社 代表取締役

大学卒業後、大手Web制作会社にてWebディレクターとして数多くの国内大手企業のプロジェクトに携わる。2004年にウェブラボを設立。2007年には中小企業向けのWeb制作ノウハウとCMS機能をパッケージにした「サイト職人CMS」を発表。現在は、中小企業だけでなく大手企業からの引き合いも多く、Webコンサルタントとしても活動中。上級ウェブ解析士。全日本SEO協会認定コンサルタント。

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