「イエス!」を引き出す50の秘訣

『影響力の武器 実践編 ~ 「イエス!」を引き出す50の秘訣』(著)N.J.ゴールドスタイン、S.J.マーティン (訳)安藤 清志、高橋 紹子 (誠信書房)

『影響力の武器 実践編』
「イエス!」を引き出す50の秘訣

(著)N.J.ゴールドスタイン、S.J.マーティン
(訳)安藤 清志、高橋 紹子
(誠信書房)

名著『影響力の武器』の第2弾です。
はっきり言って面白いです。
第1弾も面白かったですが、こちらは「実践編」というだけあって具体的事例に富んでいます。
むさぼるように読み、気が付いたら赤線だらけになってしまいました。

例えば

とあるホテルで、カードを2種類作って客室に置いた。1つは、基本的な環境保護のメッセージとタオルを再利用することへのお願い。もう1つは、それに加えて大多数の客は滞在中に少なくとも1度はタオルを再利用しているという事実を伝えた。後者の方が、26%もタオルの再利用率が高まった

これら2つは、人は他人の行動を参考にするということを示す例。

P&Gは、26種類あった売れ筋のシャンプーを15種類に減らしたとたん、あっと言う間に売上げが10%も伸びた

人は選択肢が多すぎると選べなくなる例。

商品の販売促進のために、通常は別個に売られている商品やサービスを無料で提供する場合は、それを別個に買ったらいくらするのかをきちんと示さないと、ありがたみを感じてもらえない

「無料の特典」と言うのではなく「○○万円相当の特典」と言う必要があるということ。

ある商品について複数の選択肢を検討する場合、「妥協の選択」を行う傾向がある。つまり人は、最小限必要なものと最大限手に入れたいものの中間を選びがち

昔から“松竹梅”とはよく言ったものです。

ざっとエッセンスを挙げてみましたが、これでもたった最初の30ページまでの間に出てくる内容です。こういった内容が250ページに渡って、実際の実験結果とともに詳細に解説されています。

「もっとスムーズに商品・サービスの良さをスムーズに伝えられるのではないだろうか!」と、日々販売促進に頭を悩ますWebマスターやWebディレクターにとっては、具体的アドバイスに満ちた一冊です。

参考)本書の目次

1 不便を感じさせて高める説得力
2 バンドワゴン効果をパワーアップ
3 社会的証明の思わぬ落とし穴
4 「平均値の磁石効果」を防ぐには?
5 選択肢が多すぎると買う気が失せる
6 特典のありがたみが薄れるとき
7 上位商品の発売によって従来品が売れ出す不思議
8 恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果
9 チェスに学ぶ、うまい一手
10 影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品
11 ミントキャンディーの置き場所再考
12 与えることが人を動かす
13 感謝の気持ちを蘇らせる一言
14 千里の道も一歩から
15 ラベリング・テクニックの上手な使い方
16 簡単な質問が相手の協力を引き出す
17 人を目標に結びつける積極的コミットメント
18 一貫性をもって一貫性を制す
19 フランクリンから学ぶ説得のコツ
20 小さなお願いが引き出す大きな成果
21 安くする?高くする?オークションの売り出し価格
22 さりげなく能力を際立たせる
23 優れたリーダーの力を最大限発揮させるには
24 機長症候群の教訓
25 集団思考の落とし穴
26 悪魔の代弁者の効用
27 最良の教材は過去の失敗例
28 短所を長所に変える最善策
29 弱点も見せ方次第
30 過ちを認めて防止に全力投球
31 システム障害発生、でも責任者は救われる
32 類似点が導く大きな力
33 名前の響きの意外な効果
34 ウエイターから学ぶ説得術
35 人の気持ちを変える本物の笑顔
36 日付間違いのマグカップが完売した理由
37 損失回避と希少性の原理から得られる教訓
38 説得を後押しする決めの一言
39 想像しやすさが成否を分ける
40 読みやすく簡潔に、が鉄則
41 韻を踏むことで増す影響力
42 バットリングと知覚コントラストの関係
43 一足早いスタートでロイヤルティを勝ち取る
44 クレヨン箱の中にある説得のヒント
45 どこまでも、どこまでも伝わるメッセージ
46 鏡のなかの「望ましい自分」が人を導く
47 交渉ごとに悲しみは御法度
48 注意を鈍らせる感情の高まり
49 明晰な意思決定は睡眠から
50 トリメチル・ラボで手に入れる影響力増強薬

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