Webは「AIDMA」じゃなくて「AISAS」。で、大切なのは・・・

消費(購買)行動のプロセスとして、広告やマーケティングの世界では「AIDMA」の理論はとても有名です。
念の為おさらいしておきますと、消費者が購買行動を起こすプロセスとして次のような段階を経るとしています。
Attention(注意)
   ↓
Interest(興味)
   ↓
Desire(欲求)
   ↓
Memory(記憶)
   ↓
Action(行動・購買)

インターネット時代になって、「AIDMA」ではなく「AISAS(あいざす)」理論ということが言われています。

この「AISAS」の理論では、消費者が購買行動を起こすプロセスとして次のような段階を経るとしています。

Attention(注意)

   ↓
Interest(興味)
   ↓
Search(検索)
   ↓
Action(行動・購買)
   ↓
Share(情報の共有)

「Attention」と「Interest」までは「AIDMA」理論と一緒です。

その次に、「Search(検索)」が来るところがポイントです。
買ってもらう前に必ず「Search(検索)」、つまり同様の商品・サービスの比較検討という段階が入ります。

自分が実際にネットで買い物をする場合を思い浮かべると納得の理論ですね。

特に高額商品であればあるほど、念入りに「Search(検索)」します。

マスマーケティング、ダイレクトマーケティング等、様々なマーケティングの施策がありますが、ネットを活用してそれらマーケティング活動を行う際には、常に「Search(検索)」という段階を経るということを念頭に入れなければなりません。

ユーザーは一体何を比較検討するのか?

真っ先に思い浮かべるのは価格ですが、価格競争も限界があり、賢い選択ではありません。
(特に地理的条件が皆無なネットでは価格競争を始めるとキリがない)

だとすると、何らかの付加価値を提案することで、「Search(検索)」という他社との比較検討の段階で勝利するか、比較検討の段階を経ない消費行動の流れが作らなければならないということです。

その流れを作るには、まずしっかりとした商品やサービス自体の魅力が必要です。

その上で、それをきちんとネット上で表現することが必要です。
ネット上での表現とは、広告やWebサイトにおけるキャッチコピー等のメッセージはもちろんのこと、Webサイトのコンテンツの中身(テキストや写真)やデザインが醸し出すトーン、お問い合わせに対するフォローメール等、ネット上での全ての情報発信活動のことです。

つまり「AISAS」理論における肝は、「Search」の前の段階である「Attention」と「Interest」の段階にあります。値段以外の部分でいかに「この会社と取引するのが良さそうだ」と思ってもらうかが大切です。

自社の商品・サービスを魅力的に伝えられなければ、価格競争に陥ります。

せっかく魅力的な商品・サービスがあるのに上手く自社の魅力を表現できていない、特に中小企業にそういう会社が多いなぁと、最近つくづく思います。
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