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2016年3月 今月の質問

社長コラム

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ウェブラボ代表の山浦がお客様から頂いた質問に答えるコーナーです。毎月ひとつのテーマを取り上げ、分かりやすくご説明します。 Webサイト制作について・サイトの運営についてなどなど、皆様からのご質問をお待ちしております。

社長コラム あなたの質問に答えます

作成日:2016年3月25日

3月の
テーマ

毎月、10件近くの資料請求ありますが、そのうち1割程度しか成約しません。1割は少ないと思うのですが、これを改善するにはどうしたら良いですか?

資料請求から成約までの営業フローを見直してください。

この場合のポイントは、もし資料請求をしてくれた見込み客に電話をしていないのであれば電話をする営業フローを組むことです。

ウェブラボ(Weblab)代表・山浦のコラム

 今回いただいた質問は、以前の当社の悩みとまったく同じです。

 

当社も資料請求の際に見積り依頼ができる仕組みにしているのですが、資料請求からの成約率が低くて悩んでいました。

 

そんな時、あるきっかけによって、この悩みを改善することができたのです。

営業マンに言われた一言

その頃、私は有名な営業支援ツールの会社から営業を受けていました。

 

その営業マンに

「資料請求の人に、電話をしていないなんて、なんてもったいないですよ。」

と言われたのです。

 

当社は、それまで資料請求の人には、メールや郵送で資料を送っているだけでした。

 

そこで、試しに資料請求の人にも折り返し電話をするようにしてみたのです。

 

ちなみに、うちは営業会社ではないですし、電話に出るのは営業マンではなく、Webディレクターなので、その場に合わせて気の利いたことをしゃべれません。

ですから、事前に大まかな話す内容を決めてから電話するようにしました。

 

それによって、結果はどのくらい変わったと思いますか?

 

資料請求のお客様の成約率が約3倍に改善しました。

成約率改善のインパクト

お問合せや資料請求といったコンバージョン数が同じにも関わらず、成約率が3倍になるというのは、大きなインパクトですよ。

もし成約率が1割のままで、それを2倍に増やそうと思ったら、今のWebサイトに3倍の集客をしなければなりません。

 

コンバージョン率を1%として、1クリック150円のリスティング広告をかけるとしたら、1件の資料請求を獲得するのに1.5万円かかります。

成約率が1割だと、1件成約するのに15万かかりますが、これが3割だと5万で済みます。

月に10件成約しようと思ったら、100万円の差になります。

 

デキる会社はもう気づいている

以前、クライアントの依頼で、調査のために、ある大手住宅メーカーに資料請求をしてみました。

 

資料請求フォームには、いろいろとアンケート項目が記載されていました。

「いつぐらいに家を購入したいですか」

「今住んでいるのは持ち家ですか?マンションですか?」

「今の家を立て替えたいのですか?新しく土地を探して新築を立てたいのですか?」

 

資料請求をしたら、その日のうちに、営業マンから電話がかかってきました。

営業の電話でしたけど、全然嫌じゃない電話でした。

確か、今どんな家探しをしているのか、家探しをしていてお困りのことはないですか?

そんなニュアンスの電話だったと思います。

 

その住宅メーカーは、3階建てを売りにしている会社だったので

「私が住んでいる土地は3階建てはたぶん建てられないんですよね」なんて話をしたら、すぐに3階建てが立てられるかを調べて、折り返しの電話をくれました。

 

たぶん、資料請求をして資料が送られてくるだけだったら、こんなに覚えていないだろうなと思います。

いくつも資料請求をしましたから、たくさんある資料の中の1社にすぎなかったかもしれません。

 

でも、その会社の資料も素晴らしかったけど、営業の対応の良さ、感じの良さははっきりと覚えています。

組織で営業の仕組みを作る

その大手住宅メーカーの実際の家づくりがどうなのかは知りません。

もしかしたら、他の会社の歩言うが良い仕事をしてくれるかもしれないし、それこそ、近所の工務店にお願いしたほうが、満足のいく家づくりができるのかもしれない。

でも、マーケティングをしっかりやった会社の方が強い。

 

特に小規模な会社であればあるほど、Webサイトの改善には頭がいくけど、その後の営業活動に目が行かない場合が多いです。

恐らく、そのような会社の多くが社長が営業をしているからだと思います。

 

社長は、会社の中で最もパッションがあるし、一番、売る力を持っています。

多少資料がダサくても、トークスクリプトなんかなくても、人間力で売ってきてしまいます。

 

でも、社員が増えてきて、資料請求や問合せへの対応を社員に任せるようになったら、仕組みを作る必要があります。

そうしないと、社長の真似をして出来ずに落ち込む社員、そしてそれを怒る社長、という典型的なイケてない中小企業の構図ができあがります。

本来はもっと能力を発揮するかもしれない社員を潰してしまう、結局いつまでも社長が現場から離れられないという悪循環になります。

 

まずは、資料請求のお客さんに電話をするところから始めましょう。そして、電話対応や営業時のトークスクリプトを作ったり、営業資料をブラッシュアップするなどして、組織で営業の仕組みを作っていけば、成約率は改善していくはずです。

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