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オフラインからオンラインへの送客

by 山浦 仁 / 2016.01.08

  1. Webマーケティング

質問最近は、WEBマーケティングもオフラインと組み合わせたマーケティングが一般的になってきています。

弊社では、DMで新規客を集客したいと考えおります。DMからWEBサイト経由で反応を取るのが目的です。対象は中小企業です。

DMは宛先を間違えると、どんなに有益な商品やサービスを紹介しても未開封ゴミ箱行きか開封後ゴミ箱行きになってしまいます。

意思決定者に読んでもらうために、社長宛に出そうと思っています。Webから名前や住所を抽出できるので。

社長の名前が分からない場合は、「代表取締役社長様」へなどで大丈夫なのでしょうか?

またDMには、これは社長が読まないといけないというようなコピーを入れるなどの工夫が必要でしょうか?

最近は「オムニチャネル」という言葉が新聞にも頻繁に出るようになり、特に、実店舗を持っている業種を中心にオンラインだけでなくオフラインも含めて顧客接点をどう作っていくかが1つの課題にはなっています。

■さて、ご質問の宛名の件ですが、私も会社の代表をやっているので社長宛のDMをよく受け取ります。

その手紙は誰から来た手紙なのか、DMか大事な手紙かを瞬時に判断しています。

まず宛先ですが、個人名宛てはともかく「代表取締役社長様」宛だと、DMだということがすぐに分かるので、正直開封もしないです。

ただ封筒自体は見ざるを得ないので中身を見なければいけないと思うような文字が書いてあれば見るかもしれませんが、コピーは相当上手く書く必要があります。

■以前、私が思わず開封してしまったDMは私の個人名宛で、あたかも取引先の会社から送られてきたような、全然DMらしくない封筒のものです。

「あれ、こんな会社と取引あったっけ?」と思いながらも、もしかしたら顧客からのクレームかもしれないと思い開封しました。

中にも手書き(よく見たら印刷だった)の手紙が入っていて、読んだら無料DVDの案内が書いてあるDMでした(笑

DVDのタイトルも興味深かったので同封の申込書をFAXしました。「上手いなぁ・・・」と感心したのを覚えています。

■当社もオンラインからオフライン、つまり既存客さんに手紙を送るなどはやります。

しかし、オフラインからオンラインに送客するのはとても難しく、成功体験がありません。

DMではありませんが、私もFAX-DMで大ゴケしたことがあります。

助成金に関する動画を用意し、オンライン上に、メールアドレスを登録するだけで無料で見られるサイトとDVDを用意しました。

そして、オンラインのURLを告知したクリエイティブと、FAXでそのままDVDを請求するクリエイティブの2種類のFAX-DMを作り、それぞれ約3000件に送りました。

結果、DVD請求は3件、オンラインの登録は0件でした。

私が作ったFAX-DMのコピーが下手だったのかもしれませんが・・・

■私が、オフラインでの顧客獲得でまぁまぁ良かったと思えたのがセミナー集客です。

FAXの上部がセミナーの案内になっていて下が申し込みフォームになっているよく見るFAX-DMですね。

その時は5000社に送付して、そこから6人がセミナーに参加してくれました。

これはあくまで私の経験ではありますが、集客目的のDMをやるのであれば例えば、オフラインから、一度オフラインのイベントやDVD・資料などに集客し、そこで集めたメールアドレスに対してオンラインでフォローしていくような流れの方が、もしかしたら遠回りなようで費用対効果は高いのではと思っています。

山浦 仁

山浦 仁 / ウェブラボ株式会社 代表取締役

大学卒業後、大手Web制作会社にてWebディレクターとして数多くの国内大手企業のプロジェクトに携わる。2004年にウェブラボを設立。2007年には中小企業向けのWeb制作ノウハウとCMS機能をパッケージにした「サイト職人CMS」を発表。現在は、中小企業だけでなく大手企業からの引き合いも多く、Webコンサルタントとしても活動中。上級ウェブ解析士。全日本SEO協会認定コンサルタント。

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