全然売れないECサイトへのアドバイス

先日、立ち上げて半年のECサイトオーナーのＡさんから、なかなか思うように売上が上がらず困っているということで相談をいただきました。
商材は、オーガニックなベビー服と、それを制作するための材料キットです。
サイトを見ましたが、シンプルで普通のECサイトです。
半年間での販売個数は20個程度。
SEOで狙って行けそうなキーワードは無さそうです。
広告予算もほとんどありません。
月に50個程度は売れるサイトにしたいのだそうです。

■さて、どうしたものでしょう。
何だか厳しそうな感じがしますが、それでも、何か売るためのヒントを見つけたい。
あなたなら、ここでどんな質問をしますか？

■私はＡさんに次の質問をしました。
「20個購入してくれた人はどんな人ですか？」
「なぜ購入してくれたのですか？」

残念ながら、両方とも分からないそうです。
お客さんの情報は、購入の際にお客さんが入力してくれる商品配送に必要な住所や連絡先しか無い。。。

■このような人、特に通販で多いです。
ECサイトを始めた動機が
「それが好きだから」
「たまたまその商材が手に入ったから」
なんですね。

完全に「プロダクトイン」の発想です。
本当は「マーケットイン」、つまり、ニーズがあるところにそのニーズを満たす商品を投入するのが鉄則なのです。

■こんな状況で、プロモーション方法やサイト改善の提案をしても意味がありません。
まずは、
・お客さんは誰なのか
・何のために購入するのか
を明らかにすることから始めます。
もし販売実績が無ければ、顧客について仮説を立て、実際に販売をしながら、その仮説が正しいかどうかを検証していくことから始めなければなりませんが、、幸い、20件と少ないですが実際に購入してくれているお客さんがいます。
まずは、この方たちに、１件１件電話して聞いてみたらどうかと提案しました。

現状だと、
・そもそも自分の子供のためにお母さんが買ったのか
・それとも出産祝いのギフトとして祖父母や友人が買ったのか
すら分かりません。
どちらのニーズが強いかで、広告の掲載先もサイトの作りもかなり違ったものになります。
具体的なサイト改善やプロモーションをどうするかという話はその後です。

われわれの事業を知るための第一歩は、「顧客は誰か」という問いを発することである。
現実の顧客は誰か、潜在的な顧客は誰か、顧客はどこにいるのか、顧客はいかに買うか、顧客はいかに到達するか、を問うことである。
P・F・ドラッカー『現代の経営』

顧客のことが分かってくるとサイト改善やプロモーションアイデアは芋づる式にどんどん湧き出てくるものです。