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これからECを立ち上げるなら、参考にしたい米国D2Cブランド

by 山浦 仁 / 2018.08.07

  1. Webマーケティング

最近、2人の古い友人それぞれから、立て続けに、ECサイト立ち上げの相談を受けました。2人ともリアルの本業があるのですが、それに関連する別のEC事業を立ち上げるにはどうすれば良いか、という相談です。


■これからECサイトを立ち上げるのは、相当綿密なプランが無いと上手くいかないです。

技術的には、昔に比べたら、安くて簡単にECサイトを立ち上げられるASPサービスがいっぱい出てきましたので、格段に簡単になりました。
しかし、反面、昔のように、ECサイトを作れば売れるということは無くなりました。

後発のECサイトに待ち受ける茨の道を想像したら、昔のように「やってみなよ」とは気軽に言えなくなってしまいました。


■独自にECサイトを立ち上げる場合は、そのECサイト、というよりその商品、ブランドに、そこでしか手に入らない価値、お客様から強い共感を得られるようなコンセプトが必要です。

これらを上手く行っているのが、今アメリカで伸びているD2C(Direct To Consumer)と言われる企業群です。


■D2Cとは、その名の通り、直接お客さんに商品を届けるビジネス形態です。

普通の小売業は、メーカー→卸→小売→消費者という流れです。
D2Cは、メーカー→消費者という流れ。

同じような業態にSPA(製造小売業)がありますが、SPAとは違い、基本的にD2Cは店舗を持たず、ECサイトを通じて直接消費者に商品を届けます。
だから、ビジネスが非常に低コスト構造になっていて、高コストな従来の小売に比べてとても身軽なこと、そして品質の良い製品をリーズナブルに消費者に届けられるということで、米国ではD2Cのスタートアップがすごく伸びています。


■D2Cも最近は店舗展開していますが、彼らははじめから実店舗を出すというようなリスキーなことはしません。まずはネットで上手にブランドを形成し、ある程度成功を収めてから実店舗を出しています。
実店舗は売るためというよりは、手にとって体験してもらうためのものという位置づけです。見たり触ったりしてみたい人だけ来てくれれば良いので、人通りの多い地代の高い立地でなくても構いません。
現に、私がニューヨークで見たWARBY PARKERという眼鏡のD2Cブランドは、ビルの結構上の方の階にオフィス併設の店舗でした。

私が、これら米国で話題のD2C企業が凄いと思うのは、その直販のビジネス形態だけではなく、ブランドづくり(ストーリーづくり)が上手いことです。


■それでは、具体的に今話題になっている米国のD2C企業を紹介します。
ただ、スペースの都合上、“さわりだけ”の紹介になってしまいました。
本当は1つ1つの企業で1つの記事になるぐらい特徴のある企業ばかりなので、興味のあるD2Cがあったら是非ググってみてください。
より詳細な日本語の記事も出てきます。


・WARBY PARKER
https://www.warbyparker.com/
ニューヨークで学生4人が創業した眼鏡のD2C。
FastCompanyという雑誌でAppleやGoogleを抜いて最も革新的な企業にも選ばれています。
眼鏡の購入プロセスが日本より大変な米国だからこそという部分もあるみたいです。
メガネが売れた分だけ、その仕入れ額と同等額を発展途上国に寄付しています。
しかも、ただ寄付するだけでなく、メガネの視力検査と販売方法のトレーニングを通じて、その人達が継続的な収入を得られる仕組みを作っています。


・allbirds
https://www.allbirds.com/
サンフランシスコが本社の靴のD2C。
創業者はニュージーランドの人で、ニュージーランドのメリノウールを使ったスニーカーです。
“世界一履き心地の良いスニーカー”と言われています。
メリノウールなので環境にも優しい。洗濯機で洗うこともできます。
サンフランシスコに行った時、妻にお土産に買いましたが、やはり実店舗は裏通りの目立たない小さな店舗でした。


・EVERLANE
https://www.everlane.com/
サンフランシスコ発のアパレルのD2C。
このD2Cの最大の特徴は“透明性”です。
まず、商品毎に、原材料費や労働費、輸送費などの原価が全て公開されています。
(商品詳細ページの最下部、グレー背景の図)
Saleの代わりに”Chose What You Pay”という、購入者が価格を選べるというちょっとユニークなSale!?もしています。
また、世界中にある工場内の写真なども公開されていて、発展途上国での低賃金、重労働を強いるファストファッションを敬遠する人たちにも支持されています。
ユニクロが最も恐れるブランドとも言われています。


・BONOBOS
https://bonobos.com/
メンズアパレルのD2C。
スタンフォード大学の男子学生が、男性向けにもジーンズ以外にもっと垢抜けたボトムスがあっても良いのでは!?という思いから、立ち上がったブランド。
今はニューヨークが拠点。


・JACK ERWIN
https://www.jackerwin.com/
ニューヨーク発のメンズ革靴のD2C。
デザインはニューヨークで、制作はスペインの職人さんの手仕事。
この値段で手縫いの革靴を買えるのは凄いと思います。

↓靴の製造工程動画
https://www.jackerwin.com/blogs/craft/43130052-Making-of-Our-Shoes


・CUYANA
https://www.cuyana.com/
女性向けアパレルのD2C。
アメリカの消費主義に疑問をもったスタンフォード大学の女子留学生2人(インド人とエクアドル人)が「Fewer, better things」をコンセプトに立ち上げたブランド。
長く使い続けることができる高品質の原材料を求めて世界中を探し、原材料を調達した国で製造も行っています。


その他にも、たくさんのD2Cスタートアップがあります。例えば、、、

・LA LIGNE
https://lalignenyc.com/
女性向けアパレルブランド。

・Reformation
https://www.thereformation.com/
女性向けアパレルブランド。

・BIKYNI
https://bikyni.com/
女性向け水着。

・LOLA
https://www.mylola.com/
オーガニック生理用品。

・Lively
https://www.wearlively.com/
女性向け下着。

・AWAY
https://www.awaytravel.com/
スーツケース。


どれもD2Cという販売形態だけでなく、環境保全やフェアトレード、現行製品への疑問・不満といった社会的意義やストーリーをきちんと消費者に伝え評価を得ています。

換言すれば、そういう理念を実現しやすい販売形態がD2Cなのかもしれません。

山浦 仁

山浦 仁 / ウェブラボ株式会社 代表取締役

大学卒業後、大手Web制作会社にてWebディレクターとして数多くの国内大手企業のプロジェクトに携わる。2004年にウェブラボを設立。2007年には中小企業向けのWeb制作ノウハウとCMS機能をパッケージにした「サイト職人CMS」を発表。現在は、中小企業だけでなく大手企業からの引き合いも多く、Webコンサルタントとしても活動中。上級ウェブ解析士。全日本SEO協会認定コンサルタント。

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