一度、Webサイトから問い合わせをしてくれたにも関わらず、成約しなかったお客さんに対して、再営業など、適切なフォローの方法としてはどのようなものがありますでしょうか？
フォローの方法は、ソフトタッチのものとハードタッチのものがあります。
それらを上手く組み合わせると良いです。
以下、ソフトタッチのものからハードタッチのものまで４つ挙げました。ソフトタッチのものから順に紹介しますね。
■まず最もソフトタッチな方法としてはリマーケティングがあります。
リマーケティングとは、事前にWebサイトにタグを仕込んでおき、そのWebサイトを訪問した人に対して広告で追いかける方法です。
例えば、資料請求フォームの完了画面を経由した人だけ、専用の広告を出すということもできます。
ただし、ピンポイントで、特定の◯◯さんだけに特別メッセージを出すということはできません。
あくまで、そのWebページを経由した全ての人に同じ広告が出ます。
リマーケティングは、Google AdWordsだけでなく、Yahoo! や facebooktwitterでもできます。
■次にソフトタッチのものはメルマガでしょう。
一度、問い合わせてくれているということは、恐らくお客さんのメールアドレスを取得できていると思います。
リマーケティングとの最大の違いは、お客さんに合わせたメッセージを送れることです。
一度御社と接点を持ったのに、時間が経って気付いたら他社がそのお客さんを持っていってしまっていたということは、よくあることですが、それの最も多い理由はただその時に御社の存在を忘れていたからです。
だから、長期間、次にお客さんの購買意欲が現れてくるまで、緩くつながっていくには、メルマガはとても有効です。
■次は個別メールです。
お客さんの状況に合わせて、お客さんに有益な情報を個別に送ります。
ただ、これをやっていると、ある程度パターンのようなものができてくるので、最近はそれをステップメールにして展開することが多いです。
いわゆるマーケティングオートメーションです。
ステップメールと、定期的に発行するメールマガジンを上手く組み合わせても良いですね。
最初の３ヶ月は、ステップメールでお客様の声や割引情報などでクロージングして、それでもダメなら、メールマガジンの方に移行して、長期間、定期的にフォローしていくという感じです。
■最もハードタッチなものは、電話や訪問などのリアル営業です。
ただあまりしつこいと嫌われてしまいますので、タイミングが大事です。
最近、弊社は業務過多なのでやっていませんが、以前は、半年に１回、溜まった失注リストに対して、特別オファーを作り、メールと電話でアプローチしていました。
どのぐらい強いオファーを作るかにもよりますが、一度は検討していたお客さんなので、意外と成約率は高く1.5〜3％ぐらいは成約していました。
どれかだけをやるというよりは、これらを上手く組み合わせて展開する方が効果的です。
