御社から買わなかった本当の理由

御社では、長らく営業でフォローしていたお客さんを、他社に獲られてしまった経験はありますか？

当社でも、もちろんあります。

で、失注した際は、私は知りたがりなので、必ずお客さんに「他社に決めた決め手は何ですか？」と聞きます。
お客さんの回答で一番多いのは「他社の方が値段が安かった」です。

■でも、これって本当の理由でしょうか？

以前、当社の社員がずっとフォローしていた案件を失注してしまったことがありました。
その社員からは「値段勝負で負けました」という報告を受けていたのです。

ただ私は、社員の様子やそのお客さんとのやりとりを見ていて、もっと他に違う理由がある気がしていました。

そこで、私の方から、もう一度そのお客さんに、ご連絡をくれたお礼かたがた
「今後の参考に、他社に決めた理由をお聞かせいただけないでしょうか？」
という質問を投げてみました。

そうしたら、
「提案の内容が、他社のご提案の方が御社のご提案より私たちの要望を汲み取ってくれていたからです。具体的には、～」
と教えてくれました。

■私は立場的に多くの会社から売り込みを受けます。

全ての提案を受け入れるわけには行きませんから、多くの会社に対して“お断りの連絡”をしなければなりません。
その際の常套句が
　 “予算の都合で”
　 “他社の方が安かったので”
です。

もう事務的な決まり文句と同じようなものです。決して嘘ではないのですが、本音でもありません。


　　売りたければ顧客が買う理由より
　　買わない理由をつきつめてみろ
　　（ダンケネディ）

失注した理由、ちゃんと把握していますか？